mein Zugang

Ich habe viele Jahre lang auf höchster politischer Ebene Verhandlungen geführt. Je länger ich die Dynamiken in den verschiedensten Konstellationen verfolgt habe, desto größer wurde mein Wunsch, die tägliche Praxis grundsätzlich unter die Lupe zu nehmen. Ich war erstaunt, wie wenige sich im politischen System mit Verhandlungsgrundsätzen auseinandersetzen. Genauso überraschend war, wie wenig Verhandlungsknowhow in Organisationen verankert war. Waren gute Verhandlerinnen und Verhandler nicht mehr vorhanden, hinterließen sie große Lücken. Fundierte, breit gefächerte Ausbildungen haben mir gezeigt, dass es durchaus keine Eigenheit der Politik ist, die enorme Bedeutung von Verhandlungskompetenz zu unterschätzen. Kaum jemand, der in der Öffentlichkeit steht, kommt an Medientrainings vorbei. Der öffentliche Scheinwerfer ist zu groß, um sich unvorbereitet vor eine Kamera zu stellen – vor allem vor dem Hintergrund, dass die Mitbewerber sich bestmöglich auf ihre Auftritte vorbereiten und nichts (mehr) dem Zufall überlassen wollen. Das macht exzellente Vorbereitung noch bedeutsamer und ist aus diesem Bereich auch nicht mehr wegzudenken.

Fakt ist jedoch nach wie vor: Bei Verhandlungen wird oft erwartet, dass jene, die inhaltlich zuständig sind, auch verhandeln können – ohne große Vorbereitung. Dabei ist eine komplexe Verhandlungssituation wesentlich schwieriger zu bewältigen als ein öffentlicher Auftritt. Ich kenne beides, kein Vergleich.

Öffentliches Kommunizieren hat mich über die Jahre hinweg begleitet: als Politiker vor der Kamera, bei der Vorbereitung der TV-Konfrontationen der Spitzenkandidaten bei Natioanalratswahlen und als politisch Verantwortlicher für die Kommunikationsabteilung des Grünen Parlamentsklubs. Ähnlich wie beim Verhandeln war es mir auch dabei wichtig, die politische Praxis durch eine fundierte fachliche Ausbildung – das Masterstudium „Politische Kommunikation“ – zu vertiefen. Die langjährige Erfahrung aus der Praxis als Nationalratsabgeordneter, kombiniert und theoretisch untermauert mit meinen universitären Ausbildungen, ermöglichen es mir in meinen Workshops und Seminaren ein breites Spektrum an theoretischer Wissensvermittlung einfließen zu lassen. Besonders wichtig ist es mir aber, ausreichend Räume für die Anwendung der Theorie in der Praxis und das eigene Erproben des Gehörten in fiktiven aber realsitischen Übungssituationen zu schaffen. Ich weiß nicht nur, welche Dynamiken am Verhandlungstisch entstehen, sondern auch, was sich vor der Tür abspielt. Ein falsches Wort zu den Journalistinnen und Journalisten, die bei wichtigen Verhandlungen vor diesen Türen warten, kann das mühsam aufgebaute Vertrauen zu den Verhandlungspartnern ins Wanken bringen – und im schlimmsten Fall zerstören. Die gewonnen Erkenntnisse und Erfahrungen aus den Workshops und Seminaren geben Sicherheit und stärken Sie auf dem Weg zu einem gelungenen Auftritt und erfolgreichen Verhandlungen.

  • Gemeinsam mit den vielen Verhandlungssituationen aus seinem Fundus an Erfahrung, von denen Dieter Brosz aus erster Hand erzählt, sind es diese Rollenspiele und praktischen Übungen, die in Erinnerung bleiben. Es ist erstaunlich (und ernüchternd), wie schnell die zuvor angeeignete Theorie perdu ist, wenn man in die Verhandlung eintritt; selbst wenn die Situation eine gestellte ist. Ich durfte einmal den Geschäftsführer eines ländlichen Unternehmens aus der Energiebranche spielen und mit dem Bürgermeister des Ortes verhandeln. Laut Angabe hatten wir beide gemeinsam die Schulbank gedrückt. Die Übung hat großen Spaß gemacht. Aber sehr schnell waren wir dabei auf einer emotionalen Ebene und haben uns darin gemessen, wer von uns nun schlagfertiger ist. Erst in der gemeinsamen Analyse danach ist mir so richtig bewusst geworden, in wie viele Fallen ich beim Auslegen meiner Rolle getappt bin. Noch heute zehre ich von dem, was ich dabei (und im gesamten Kurs) gelernt habe – nicht nur in klassischen Verhandlungssituationen, sondern auch im Alltag.

    Mag. Robert Kogler
    Mag. Robert Kogler Poliltikwissenschafter
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