verhandeln

Wir alle verhandeln täglich: im Beruf, in der Familie und – oft übersehen – mit uns selbst. Meist ist uns gar nicht bewusst, dass wir uns in einer Verhandlungssituation befinden. Es läuft ja in der Realität anders als in Filmen oder am berühmten Basar, wo nach völlig überzogenen Forderungen, lächerlich geringen Angeboten und wild herumfliegenden Zahlen ganz plötzlich eine Einigung da ist. Und nur in den seltensten Fällen wird ein Verkäufer einem potentiellen Käufer bis auf die Straße nachlaufen, um das Geschäft abzuschließen.  Und natürlich kann das sture Beharren auf die eigene Position auch einmal funktionieren – es ist aber nur zu empfehlen, wenn man sicher sein kann, dass man sein Gegenüber nicht mehr wiedersieht. Aber wer kann sich da schon sicher sein? Denn ist die Vertrauensbasis einmal zerstört, braucht es größte Anstrengungen, um diesen Bruch wieder zu kitten. Und das kostet Energie, die man viel besser in das eigentliche Ziel investieren könnte. In die Beziehung zum Verhandlungspartner zu investieren, zahlt sich aus – dieses Wissen unterscheidet oftmals die erfolgreichen von den weniger erfolgreichen Menschen.

Im beruflichen Umfeld sprechen wir also nicht ohne Grund von Geschäftsbeziehungen. Wer nicht laufend verbrannte Erde hinterlassen und seine Geschäftspartner austauschen will, kommt an den Themen Beziehungen und Vertrauen bei Verhandlungen nicht vorbei. Verhandlungspartnern permanent die Daumenschrauben anzuziehen, lässt sich mit einem vertrauensvollen Beziehungsaufbau nicht verbinden. Wir verhandeln in erster Linie mit Menschen. Auch wenn sie ihre Bedürfnisse nicht immer zeigen, sie sind vorhanden. Wer darüber hinwegsieht zahlt einen Preis – früher oder später.

Schon öfters wurde ich gefragt, ob Verhandlungen dann besonders schwierig werden, wenn beide Seiten viel Verhandlungsknowhow haben. Das Gegenteil ist der Fall. Schwierig sind Verhandlungen dann, wenn jemand sie mit dem Beharren auf die eigene Meinung verwechselt. Das würde Profis nicht passieren. Sie versuchen, gemeinsam ein gutes Ergebnis zu erzielen und Optionen zu erarbeiten, die beiden Seiten einen Zusatznutzen bringen, der vorher nicht offensichtlich war. Die wahre Kunst des Verhandelns ist nicht die Verteilung des Kuchens, sondern dessen Vergrößerung. Kreative Lösungen sind gefragt.

  • Gerade in Zeiten des selbsternannten und erratischen „Dealmakers“ Donald Trump ist es wichtig, zu sehen, dass Verhandeln nicht darin besteht, wer wen besser erpresst und über den Tisch zieht. Sondern dass Verhandlungen plan- und steuerbare Prozesse sind, die sowohl die rationalen als auch die irrationalen Komponenten der miteinander in Verhandlung tretenden Akteure berücksichtigen. Der Kurs stellt meines Erachtens eine gelungene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen dar, durch meine Teilnahme daran habe ich nicht nur eine Menge über Verhandeln, sondern auch über mich selbst gelernt.

    Thomas Hohenberger
    Thomas Hohenberger Kommunikationshandwerker, Europäisches Parlament, Brüssel
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